Donner du souffle à vos négociations d’achats

Vous possédez de par votre expérience, de solides bases de négociation. Cela dit, les exigences du marché et le professionnalisme accru de vos interlocuteurs vous demandent de peaufiner vos acquis. Notre pratique de l’entraînement intensif outillé vous permet de faire baisser les barrières et tensions pour mieux réussir à faire adhérer.

Maîtriser savoir-faire et savoir-être en négociation d’achats

1- Se préparer

J 1 matin

Les différences entre stratégies et tactiques

• Coopération ou compétition, repérez votre contexte de négociation
• Temps, lieu, information, autant de variables de la négociation au service de tactiques et opportunités

Analyser les enjeux de votre négociation et définir vos objectifs

• Étudier les risques encourus et la nature des rapports de force
• Élaborer et hiérarchiser vos objectifs de négociation et vos marges de manœuvre

J 1 ap-midi

Appréhender le contexte de la négociation pour construire son argumentaire

• Comment traiter les informations apportées par le fournisseur ?
• Construire votre argumentaire et prévoir les arguments du vendeur

Cas et mises en situations.

2- Maîtriser les techniques de communication lors de l’entretien de négociation

J 2 matin

Organiser le cadre d’une négociation

• Réunir les conditions favorables à la négociation : environnement, temps, disponibilité
• Formaliser l’ordre du jour : rappel du contexte et des positions respectives

Comment mener la discussion et adapter vos scénarii de négociation

• Examiner la proposition et les positions initiales
• Identifier les ouvertures possibles
• Rechercher les points non-négociables
• Analyser la validité des arguments et objections
• Repérer le degré de liberté de votre interlocuteur

J 2 ap-midi

Écouter et questionner pour détecter les forces et faiblesses de votre interlocuteur

• Identifier les positions par l’écoute active des mots
• Comprendre le cadre de référence de votre interlocuteur

Varier les techniques de négociation

• Traiter les aléas et les impondérables

Jeux de rôles sur la base de cas concrets de négociation, idéalement en alternant les rôles d’acheteur et de vendeur.

3- Tirer parti des jeux de pouvoir et d’influence,

J 3 matin

• Décodez les comportements de votre interlocuteur
• Adaptez votre style de négociation
• Décrypter les jeux d’influences et de pouvoir
• Traiter une situation d’impasses, de blocage ou de conflit

• Repérer les préférences cérébrales : logique, intuition…
• Utiliser les styles de négociation : factuel, analytique, intuitif, normatif

• Connaître la typologie des sources de pouvoir
• Renverser les positions et/ou rééquilibrer la relation

• Utiliser la reformulation, l’empathie, la distance émotionnelle
• Jeux de rôles : Analyser les comportements et traiter les objections

J 3 ap-midi

Jeux de rôles

Pédagogie participative. Exercices très pratiques et impliquants joués en sketchs. Tout ce que nous mettons en œuvre vise à rendre les participants immédiatement opérationnels, en pleine maîtrise des apprentissages.

À l’issue de la formation, vous serez capable de :

• Préparer et conduire un entretien de négociation d’achats
• Pratiquer une méthode éprouvée pour atteindre vos objectifs
• Adopter un savoir-être à hauteur des meilleures pratiques achats
• Interagir plus sereinement face à un vendeur expérimenté

Pour une mise en application immédiate dès le retour au quotidien, nos intervenants pratiquent l’entraînement intensif avec retour applicatif immédiat.
Ils interviennent sur une période resserrée et limitée en nombre de participants. Ils apportent :