Identifier vos appels d’offres et vous positionner

Niveau

Perfectionnement

Formation distancielle

14 heures

Lieu

À distance

La réponse à appel d’offres est un acte de commerce qui peut être déterminant dans une stratégie de croissance. Quelle que soit la taille de votre organisation, que vous ayez déjà de l’expérience dans la réponse à appel d’offres ou que vous souhaitiez vous lancer il y a toujours une marge de progession afin de remporter des marchés qui pourront apporter du revenu sur plusieurs années et enrichir la liste de vos références.

Par ailleurs le taux de succès est d’autant plus élevé que l’on connaît bien l’organisation émettrice de l’appel d’offres, son contexte de marché et ses enjeux. Les chances de remporter l’appel d’offres augmentent encore lorsque l’on est en amont de la publication de ce dernier.

Comment alors faire pour créer des relations pertinentes avec les entreprises, institutions et collectivités en recherche de fournisseurs et prestataires ? Comment se donner les meilleures chances d’avoir connaissance des appels d’offres, les identifier le plus en amont possible jusqu’à influer sur la rédaction du cahier des charges.

Objectifs

  • Faire un travail de veille pertinent

  • Apporter de l’information utile

  • Créer l’intérêt chez vos prospects et clients

  • Organiser un suivi de qualité et mesurer vos performances

Pour qui ?

Toute personne souhaitant développer son entreprise, sa Business Unit ou son activité commerciale via appel d’offres publics ou privés.

Prérequis

Aucune connaissance particulière

Prochaines sessions

  • 5, 6 et 12 novembre 2020 – 9h00-13h00 à 13h30

Le choix de la session vous sera demandé lors de votre inscription.

Négocier en toute situation

Réf : N50100

Tarif public inter

1 250 € HT

Programme

Collecter de l’information
• Définir ses objectifs et ses cibles. Travail en binôme sur les entreprises/institutions cibles.
• S’informer : outils de veille, réseaux sociaux, partenariats et networking.
• Etablir un sociogramme : étude de cas matrice d’influence.
• Etablir ses priorités.

Obtenir des rdv qualifiés
• Faire le point sur les moyens à disposition dans mon organisation et apprendre à impliquer les différentes parties prenantes.
• Obtenir de l’information sur les personnes que je vais contacter. Exercice : sources d’information.
• Demander des mises en relation et valoriser ses références. Jeu de rôle : appel client pour référence.

Réussir sa découverte
• Apprendre à poser les bonnes questions. Exercices en sous-groupe : liste de questions.
• Utiliser l’empathie tactique et apprendre à utiliser les silences. Jeux de rôles individuels.
•Découvrir la force de la reformulation. Jeux de rôles individuels.
• Business case oral : comment le construire ? Deux exemples en sous-groupes.
• Evaluer ses chances d’être retenu en cas d’appels d’offres.

Assurer un suivi de qualité et analyser ses performance
• Donner envie dès les premières étapes de la prospection : le 3R+V
• Rédiger un compte rendu de qualité. Exercices individuels
• Se positionner en expert, entretenir la relation sur la durée à ses prospects. Exercices individuels : comment démontrer son expertise ?
• Faire et partager des bilans trimestriels des performances obtenues. Quelles questions se poser ?
• Evaluer l’intérêt du prospect ou client pour notre entreprise et nos offres.
Pédagogie participative. Exercices très pratiques et impliquants joués en sketchs. Tout ce que nous mettons en œuvre vise à rendre les participants immédiatement opérationnels, en pleine maîtrise des apprentissages.

Compétences

À l’issue de la formation, vous serez capable de :

  • Identifier ses cibles

  • Obtenir des rendez-vous

  • Comprendre les enjeux de ses cibles

  • Créer des liens forts

Une méthode pédagogique active, participative et mixte

Pour une mise en application immédiate dès le retour au quotidien, nos intervenants pratiquent l’alternance entre méthodes transmissives, évaluatives, collaboratives et d’entrainement intensif.

Modalités d'inscription

Après positionnement et validation des prérequis et du profil de l’apprenant (par téléphone), validation de l’inscription par bon de commande et convention de formation.

Moyens de suivi administraif de la formation
  • Convention de formation
  • Certificat de réalisation
  • Attestation individuelle de formation
  • Relevé d’émargement
Organisation de la formation
  • Effectif : 12 participants maximum par groupe
  • En intra-entreprise et sur-mesure : planning à définir avec le client
  • Accès à la formation (classes virtuelles, exercices) : liens transmis par mail aux participants
Matériel nécessaire
  • Un ordinateur
  • Un accès Internet
  • Un casque avec micro, ou micro de l’ordinateur avec écouteurs, ou un téléphone
  • Une webcam, idéalement
  • Navigateur web Google Chrome avec possibilité d’accéder à YouTube
  • Licence PowerPoint
Moyens utilisés pour la formation

Accès à la classe virtuelle via Zoom, par ordinateur ou téléphone directement dans la salle de réunion personnelle du formateur (lien, ID de réunion et mot de passe sont transmis par mail avec la convocation)

Modalités d'évaluation de la formation
  • Évaluation des acquis en cours de formation : exercices, cas pratiques et quiz en ligne
  • Évaluation de la satisfaction à chaud : questionnaire en ligne
  • Évaluation de la satisfaction à froid : questionnaire en ligne
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