Négocier pour… emporter une adhésion de qualité !

Niveau

Perfectionnement

Formation distancielle

14 heures

Lieu

À distance

Malgré les idées reçues, négocier pour emporter une adhésion de qualité n’est ni inné ni intuitif. Obtenir les meilleurs accords exige réflexion, préparation et entraînement. La négociation est la dernière étape à franchir pour Réussir vos Réponses à Appels d’Offres et gagner là où vos concurrents vont échouer. Parce qu’à la fin, il n’en reste qu’un !

Cette formation vise à vous apporter méthodologie, tactiques, outils et questionne notre savoir-être ainsi que la gestion de nos émotions. Une bonne analyse des enjeux de chacun, une préparation efficace en amont, une bonne répartition des rôles pendant la négociation vous permettront d’optimiser vos accords commerciaux et d’emporter une adhésion de qualité.

Préparer ses négociations, identifier les émotions en jeu, faire preuve d’empathie tout en étant assertif et argumenter de façon impactante.

Objectifs

  • Apprendre à évaluer la situation, obtenir de l’information sur les acheteurs
  • Travailler son assertivité et apprendre à mener sans écraser
  • Préparer ses arguments pour influencer la négociation, anticiper la stratégie et les objections des acheteurs
  • Gérer ses émotions et identifier les signaux non-verbaux
  • Influencer les acheteurs grâce à l’empathie tactiques et conclure positivement

Pour qui ?

Toute personne souhaitant développer son potentiel de négociateur.

Prérequis

Être en position de négocier

Prochaines sessions

  • 26, 27, 30 octobre  2020  9h00 – 13h00 (complet)
  • 09, 10, 11 décembre 2020  9h00 – 13h00

Le choix de la session vous sera demandé lors de votre inscription.

Réussir ses négociations

Réf : N20100

Tarif public inter

1250€ HT

Programme

Préparer sa négociation
• Questionner ses intuitions
• Obtenir de l’information : outils de veille, réseaux sociaux, partenariats et networking.
• Analyser le Groupe Réel d’Influence et de Décision (GRID)
• Répartir les rôles en interne
• Organiser une répétition en interne
• Travailler son assertivité

Comprendre les enjeux et préparer ses arguments
• Valoriser son offre en BAC
• Identifier les bonnes questions à poser pendant la négociation.
• Comprendre et anticiper les objections, apprendre à y répondre efficacement
• Gérer les silences et comprendre comment les utiliser à son avantage.

Affirmer son leadership, gérer ses émotions et réagir aux signaux non-verbaux
• Travailler son assertivité.
• Gérer son arrivée chez le prospect. Affirmer son leadership sans écraser.
• Maîtriser le début de l’entretien : présenter efficacement l’objectif de l’entretien.
• Accueillir et gérer ses émotions.
• Identifier les signaux non-verbaux de ses interlocuteurs et les émotions en présence.
• Verbaliser la communication non verbale.

Obtenir un accord et conclure positivement
• Utiliser l’empathie tactique pour reformuler, montrer sa compréhension des enjeux de chacun et mettre en confiance.
• Résumer efficacement pour rappeler les points forts de l’offre.
• Donner envie de continuer en donnant une visibilité positive sur les prochaines étapes.

Compétences

À l’issue de la formation, vous serez capable de :

Préparer efficacement vos négociations

– Maîtriser les techniques de questionnement

– Affirmer votre leadership tout en montrant à vos interlocuteurs votre volonté de répondre à leurs enjeux

– Gérer vos émotions et identifier celles de vos interlocuteurs

– Donner envie à vos interlocuteurs de travailler avec vous

Une méthode pédagogique active, participative et mixte

Pour une mise en application immédiate dès le retour au quotidien, nos intervenants pratiquent nos intervenants pratiquent l’alternance entre méthodes transmissives, évaluatives, collaboratives et d’entrainement intensif.

Modalités d'inscription

Après positionnement et validation des prérequis et du profil de l’apprenant (par téléphone), validation de l’inscription par bon de commande et convention de formation.

Moyens de suivi administratif de la formation
  • Convention de formation
  • Certificat de réalisation
  • Attestation individuelle de formation
  • Relevé d’émargement
Organisation de la formation
  • Effectif : 12 participants maximum par groupe
  • En intra-entreprise et sur-mesure : planning à définir avec le client
  • Accès à la formation (classes virtuelles, exercices) : liens transmis par mail aux participants
Matériel nécessaire
  • Un ordinateur
  • Un accès Internet
  • Un casque avec micro, ou micro de l’ordinateur avec écouteurs, ou un téléphone
  • Une webcam, idéalement
  • Navigateur web Google Chrome avec possibilité d’accéder à YouTube
  • Licence PowerPoint
Moyens utilisés pour la formation

Accès à la classe virtuelle via Zoom, par ordinateur ou téléphone directement dans la salle de réunion personnelle du formateur (lien, ID de réunion et mot de passe sont transmis par mail avec la convocation)

Modalités d'évaluation de la formation
  • Évaluation des acquis en cours de formation : exercices, cas pratiques et quiz en ligne
  • Évaluation de la satisfaction à chaud : questionnaire en ligne
  • Évaluation de la satisfaction à froid : questionnaire en ligne
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