Présenter et défendre une offre devant un public exigeant (la soutenance)
La prise de décision est rendue si délicate aujourd’hui, qu’elle ne peut plus s’effectuer en solitaire. Les avis se discutent, se partagent et doivent faire consensus. Il est donc essentiel aujourd’hui de savoir convaincre à l’oral, un public aux fonctions et objectifs différents, à la prise de décision plus ou moins rapide et aux enjeux d’influence à l’intérieur de l’entreprise. Cette formation vous permettra d’acquérir une posture commerciale positive, un argumentaire adapté à chacun et de jouer l’élément différentiel par rapport à vos concurrents.
Acquérir les techniques de présentation orale pour présenter efficacement, convaincre et résister à la contradiction.
Objectifs
- Structurer son discours par l’utilisation d’un plan adapté
- Exposer efficacement son offre en temps limité
- Comprendre et s’adapter aux réactions de l’auditoire
- Faire comprendre pour faire adhérer
Pour qui ?
Toute personne ayant à présenter et défendre un projet, une idée, un service ou un produit dans un contexte contradictoire.
Prérequis
Au moins 2 ans d’expérience dans une fonction commerciale, marketing ou achats. En position de management ou de pilotage de projet.
Il est recommandé d’avoir participé au module « Concevoir et rédiger des propositions commerciales et réponses à appels d’offres ».
Prochaines sessions
- Novembre 2020
Le choix de la session vous sera demandé lors de votre inscription.
Présenter et défendre une offre devant un public exigeant
Réf : C10100
1250€ HT
Programme
Savoir se préparer efficacement à l’oral
– Les 10 points clés pour se préparer
– Check list des questions à se poser
– Se créer un fil rouge de présentation en termes de bénéfice client
– Réussir son démarrage
– Être vendeur de solution
– Savoir se synchroniser sur ses interlocuteurs
Travailler sa présence
– Être capable de se concentrer efficacement
– Comprendre la dynamique d’un groupe de décideurs
– Savoir repérer rapidement les jeux de personnalités et d’alliances dans l’auditoire
– Savoir doser son leadership
Exercices de mise en application et debriefing.
Rassurer et faire la différence
– Passer de« répondre à» à «aller vers»
– Maîtriser les techniques de balance
– Valoriser les avantages de l’offre
– Mettre en valeur les techniques de gain
– Décliner ses arguments : raison, logique, émotion
Argumenter et contre-argumenter juste
– Savoir faire face aux objections
– Déjouer les principaux stratagèmes de déstabilisation
– Savoir conclure sa présentation
– Ouvrir sur les étapes ultérieures
– Laisser une impression positive, tonique et différenciante
Exercices de mise en application et debriefing.
Debriefing interpersonnel.
Compétences
À l’issue de la formation, vous serez capable de :
– développer une culture client
– exposer efficacement votre projet
– prendre en compte les réactions de votre auditoire
– amener vos interlocuteurs à une conclusion positive
Une méthode pédagogique active, participative et mixte
Pour une mise en application immédiate dès le retour au quotidien, nos intervenants pratiquent nos intervenants pratiquent l’alternance entre méthodes transmissives, évaluatives, collaboratives et d’entrainement intensif.
