Présenter et défendre une offre devant un public exigeant (la soutenance 2)

La prise de décision est rendue si délicate aujourd’hui, qu’elle ne peut plus s’effectuer en solitaire. Les avis se discutent, se partagent et doivent faire consensus. Il est donc essentiel aujourd’hui de savoir convaincre à l’oral, un public aux fonctions et objectifs différents, à la prise de décision plus ou moins rapide et aux enjeux d’influence à l’intérieur de l’entreprise. Cette formation vous permettra d’acquérir une posture commerciale positive, un argumentaire adapté à chacun et de jouer l’élément différentiel par rapport à vos concurrents.

Acquérir les techniques de présentation orale pour présenter efficacement, convaincre et résister à la contradiction.

Savoir se préparer efficacement à l’oral

–  Les 10 points clés pour se préparer
–  Check list des questions à se poser
–  Se créer un fil rouge de présentation en termes de bénéfice client
–  Réussir son démarrage
–  Être vendeur de solution
–  Savoir se synchroniser sur ses interlocuteurs

Rassurer et faire la différence

– Comprendre la dynamique d’un groupe de décideurs
– Savoir repérer rapidement les jeux de personnalités et d’alliances dans l’auditoire
– Savoir doser son leadership
– Passer de« répondre à» à «aller vers»
– Maîtriser les techniques de balance
–  Valoriser les avantages de l’offre
–  Mettre en valeur les techniques de gain
–  Décliner ses arguments : raison, logique, émotion

Argumenter et contre-argumenter juste

– Savoir faire face aux objections
– Déjouer les principaux stratagèmes de déstabilisation
– Savoir conclure sa présentation
– Ouvrir sur les étapes ultérieures
– Laisser une impression positive, tonique et différenciante

Donner une ligne de force à ses supports de présentation

–  Aller à l’essentiel
–  Structurer le message
–  Faciliter la compréhension
–  Dynamise sa présentation

Exercices de mise en application et debriefing.
Debriefing interpersonnel.

À l’issue de la formation, vous serez capable de :

– développer une culture client

– exposer efficacement votre projet

– prendre en compte les réactions de votre auditoire

– amener vos interlocuteurs à une conclusion positive

Pour une mise en application immédiate dès le retour au quotidien, nos intervenants pratiquent nos intervenants pratiquent l’alternance entre méthodes transmissives, évaluatives, collaboratives et d’entrainement intensif.