Vous voulez diversifier vos ressources en vous lançant dans les marchés publics ? C’est tout à fait possible, mais pas n’importe comment ! Vous avez déjà répondu à un marché public et vous avez échoué malgré un travail acharné ainsi qu’une forte mobilisation des équipes ? Pas de panique ! Vous avez toutes vos chances de l’emporter, à condition de savoir bien s’y prendre.
Aujourd’hui, vous pouvez accéder au monde de la commande publique en acquérant des connaissances et des réflexes pratiques permettant de formaliser des offres gagnantes. Car, oui, répondre aux appels d’offres des marchés publics est un bon moyen pour les PME aussi bien de développer leur activité que de se démarquer et se faire connaitre.
Comment se préparer à gagner ?
Se faire connaître des services décisionnaires. Tout d’abord, rappelons que les marchés inférieurs à 40 000€ ne nécessitent pas d’appel public à concurrence. Bonne nouvelle, ils peuvent être conclus plus rapidement, de gré à gré selon un process très simplifié. Mauvais nouvelle, ces marchés ne sont pas publiés.
Vous n’en trouverez donc pas trace en ligne ni sur les plateformes dédiées. Seul moyen de les détecter : se faire connaître des interlocuteurs appropriés dans les collectivités territoriales, par exemple, et toute autre organisation soumise au code de la commande publique. Maîtriser son savoir-faire, c’est indispensable. Le faire-savoir, c’est mieux. Aux bons interlocuteurs, voilà qui fait la différence !
Analyser l’avis d’appel public à la concurrence (AAPC). Ce dernier est une sorte de résumé de l’appel d’offres qui reprend le lieu d’exécution, l’objet du marché, l’allotissement, la procédure utilisée, les contraintes particulières, l’estimation parfois, les critères d’attribution et la date limite de dépôt des dossiers. Son évaluation précise permet de faire rapidement le tri entre les appels d’offres intéressants et ceux pour lesquels il est inutile de dépenser du temps et des ressources. L’objectif est de trouver le bon équilibre entre l’investissement dans la réponse et les chances d’obtenir le marché.
Analyser le DCE, dossier de consultation des entreprises. Une fois que vous avez identifié les appels d’offres, vous pouvez retirer, et ce en ligne, les dossiers de consultation des entreprises (DCE). Il s’agit d’un dossier lourd et complexe comprenant de nombreux éléments qui devront être analysés en détail pour maximiser ses chances de réussite en répondant exactement aux exigences de l’appel d’offres.
Il comprend le règlement de la consultation (visite obligatoire avant réponse, critères d’attribution détaillés, …) ; le cahier des clauses administratives particulières (CCAP) qui précise l’objet du marché, les lots éventuels, les pièces constitutives du marché, les exigences concernant le prix de la prestation ; et enfin le cahier des clauses techniques particulières (CCTP) qui détaille les exigences techniques du marché et demande une analyse en profondeur. Ce DCE est LE document le plus important en ce qu’il précise le cahier des charges de l’appel d’offres ainsi que la forme de réponse attendue.
Bâtir le dossier de réponse. Bien entendu, aucun document ne doit être oublié. Certains peuvent être pré-remplis mais d’une manière générale, il faut des documents à jour, récents, et complets. Idéalement, le dossier doit être monté par une personne puis vérifié par une deuxième personne pour s’assurer de sa conformité avec les exigences du DCE. Le pièce maitresse du dossier ? Le mémoire technique dont le contenu répond précisément aux besoins et demandes formulées dans le DCE ; caractéristiques des travaux ou services, mode opératoire, expérience, moyens, planning, etc.
Se tourner vers les marchés publics devient à part entière un moteur de renouvellement, de modernisation et d’innovation. Les appels d’offres poussent en effet à rivaliser de créativité et d’ingéniosité pour répondre aux besoins du commanditaire. Un enjeu de taille : renvoyer une image éthique et responsable de l’entreprise, par exemple en adoptant certaines normes ou en affichant des labels.
4 marches pour atteindre le podium
Comprendre le monde de la commande publique. Pour y parvenir, il faut tout d’abord pouvoir identifier les entités en présence, puis connaître les textes qui constituent la charpente de cette matière, et enfin, intégrer les obligations qui pèsent sur les différents protagonistes. L’ingrédient secret de la recette du succès ? Se munir des bons outils, les manier avec précaution et minutie et apprendre à lire entre les lignes d’un règlement de consultation en appréciant les documents du marché.
Pas d’improvisation mais de la méthode. Cela signifie qu’il est capital d’identifier les critères de choix. Que faut-il mettre en avant ? Que faut-il dire et que faut-il éviter de dire ? Trop de candidats échouent car ils ont lu trop vite les exigences posées par le pouvoir adjudicateur. C’est bien pourquoi il est indispensable de comprendre les pièges et les risques d’exclusion pour performer, seul ou à plusieurs.
Anticiper et… agir ! Le calendrier des marchés publics est parfois surprenant et il faut toujours avoir un coup d’avance car ce n’est pas lorsque l’offre paraît qu’il faut se mettre à constituer son dossier. Au contraire, prenez le temps, en amont, de faire l’inventaire les ressources humaines, matérielles de votre entreprise pour être en mesure de répondre au moment voulu.
En clair avant de répondre à un marché public ou pour améliorer vos pratiques : vous voudrez connaitre la règlementation et les pratiques des marchés publics pour remporter cet AO, ces AO qui vont contribuer à votre croissance.
Et pourquoi pas une stratégie en équipe ? Cela peut être le pari gagnant. En effet, suivant la nature du marché, une entreprise peut être autorisée à répondre avec des entreprises partenaires sous la forme d’un groupement solidaire ou en faisant intervenir des co-traitants ou des sous-traitants.
Conclusion
Les marchés publics ouvrent des opportunités de relance aux entreprises dans tous les domaines. Tous les secteurs d’activité sont concernés par les marchés publics. Pour les organisations relevant du code de la commande publique, il n’y a pas d’autre choix que de passer par les appels d’offres pour se fournir dans tous les domaines nécessaires à leur fonctionnement et leur développement.
Des besoins les plus courants aux plus innovants. Réussir ses réponses à appels d’offres publics est un véritable acte de commerce, un réel levier de développement commercial qui permet de gagner des marchés sur 3 à 5 ans, avec garantie de paiement et un excellent appui pour votre prospection.
Au cas où il y aurait encore des doutes, les appels d’offres de marchés publics sont ouverts aux PME et TPE. Et pas seulement dans le secteur du bâtiment. L’accès des PME aux marchés publics est même très encouragé par l’Etat qui incite fortement les acheteurs publics à « consolider le réflexe PME » et à « adapter leurs consultations pour qu’elles soient réellement accessibles à tous types d’entreprises et favoriser ainsi la concurrence ».
Pour aller plus loin :
Masterclass – Réussir vos Réponses à Appels d’Offres Prochain webinaire Lundi 29 novembre à 13h00 (gratuit). Venez avec vos questions. Vous repartirez avec des pistes et conseils pratiques directement applicables pour réussir vos réponses à appels d’offres publics.
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