Vendre à la sphère publique : réussir vos réponses à Appels d’Offres (AO) et vendre hors AO

Vendre à la sphère publique – Répondre à des appels d’offres : une démarche que les PME comme les grands groupes ne devraient pas hésiter à initier pour nourrir et développer leur activité. Mais si les offres alléchantes ne manquent pas, elles ne sont pas toutes également accessibles. Comment améliorer sa connaissance des marchés publiques pour ne pas laisser passer une belle opportunité ?

Les multiples points d’entrées aux appels d’offres dans le public

Les démarches et les contraintes pour répondre à un appel d’offre peuvent en rebuter plus d’un. En effet, l’appel d’offres est une procédure précisément encadrée par le code de la commande publique. Pourtant, les marchés publics sont plus variés et souples qu’on ne l’imagine.

Le public a tout intérêt à se rendre plus accessible et attractif pour les entreprises privées. Il ne faut pas oublier que les appels d’offres venant de l’Etat ou des collectivités locales représentent plus de 8% du PIB national. Conscient des potentialités que représentent les marchés publics, le ministère de l’économie, des finances et de la relance veut, par exemple, faire de la commande publique un outil de la relance verte. Si le plan de relance, et les milliards d’euros l’accompagnant, est une main tendue de l’Etat vers les entreprises privées, il s’agit de rendre les moyens déployés visibles et accessibles pour inciter le secteur privé à les faire fructifier.

Par la simplification des procédures, la fluidification des engagements financiers des répondants et la tolérance à plus d’innovations, le gouvernement n’hésite pas à refonder les standards des appels d’offres de la sphère publique. Le tout étant de simplifier les procédures pour que tous se lancent à la poursuite du même objectif : relancer l’économie et « bâtir la France de 2030 » selon le mot d’ordre du plan France relance.

Certains se montrent plus accessibles que d’autres

Parce que le public adopte aujourd’hui une posture volontaire et engageante, les entreprises ne doivent pas laisser passer leur chance, ni les occasions de relancer ou de développer leur activité. Quels exemples avons-nous de telles initiatives de la sphère publiques et comment trouver des appels d’offres pertinents ?

La FNCCR[1] lance un appel à projet : la somme de 10 millions d’euros est allouée pour la rénovation de plus de 10 000 écoles. De son côté, lors des « Rencontres éco » organisées par la fédération du BTP 09 avec les huit intercommunalités ariégeoises, la commune de Beille annonce l’investissement de plus de 8 millions d’euros pour la réhabilitation du bâtiment d’accueil de la station de ski nordique du plateau de Beille. Ces projets sont autant d’exemples inspirants et variés qui viennent dynamiser l’économie d’un territoire.

Mais l’échelle locale n’est pas la seule à faire preuve d’un tel esprit d’initiative. En effet, selon le mot de Pierre Goguet, président de CCI France, « la relance se pense désormais à l’échelle des continents ». Pour valoriser ses atouts et peser plus lourd dans l’économie mondiale, l’Union Européenne sait l’importance d’une alliance forte entre le public et le privé. La commande publique apporte en effet une croissance de 2 milliards d’euros par ans, soit 14% du PIB. C’est dire le potentiel d’une telle alliance à l’échelle européenne.

Incontestablement, le public et le privé doivent travailler ensemble pour l’avantage de tous. L’enjeu, à présent, est de se rendre plus accessible pour la sphère publique et pour les entreprises, de prendre conscience de toutes les potentialités qu’offrent aujourd’hui les marchés publics.

Comment choisir les bons leviers pour booster votre développement

Vous pouvez à présent décider d’ajouter une corde à votre arc et de sélectionner l’appel d’offres ou l’appel à projets le plus pertinent pour votre entreprise. Il s’agira ensuite de se donner les moyens de la réussite en proposant un projet pertinent en réponse à l’appel d’offres repéré. Sans oublier que les solutions pour rebondir et se développer sont multiples et méritent d’être explorées.

Pour aller plus loin : Masterclass – Réussir vos Réponses à Appels d’Offres

Quatre conférences en ligne pour vous aider à développer votre entreprise et vos projets :

• Vendre à la sphère publique ; réussir vos réponses à AO ET et vendre hors AO. Jeudi 6 mai à 11h30.
• Trouver les bons marchés publics (et privés) ; ceux sur lesquels ma concurrence sera limitée
• Se rendre légitime pour gagner un appel d’offres
• Négocier pour l’emporter : appel d’offres (même publics), appel à projets

Chaque conférence en ligne est gratuite. Le nombre de places est limité à 25 personnes pour favoriser les échanges.

[1] La Fédération Nationale des Collectivités Concédantes et Régies est une association de collectivités territoriales spécialisées dans les services publics locaux en réseau (énergie, cycle de l’eau, numérique, déchets)