La sélection d’un candidat pour un marché public est soumise au code de la commande publique et son principe fondamental : l’égalité de traitement. De ce fait, l’acheteur doit noter les candidats en suivant un barème précis. Le mémoire technique en fait partie. Sa qualité, pertinence compte pour 30%, 40% de la note finale, voire plus. Alors, ce mémoire technique, une formalité inutile ?
L’acheteur note le mémoire technique de l’entreprise candidate selon un barème précis
Etape nécessaire mais souvent perçue comme fastidieuse, il s’avère en réalité indispensable. Le mémoire technique est un document très complet fourni par l’entreprise répondante à l’acheteur d’un marché public lors de la remise de son dossier de candidature. Le mémoire technique est en effet, ce qui va permettre au prospect de juger la valeur technique de l’offre proposée. Cette partie est donc à traiter avec soin pour quiconque veut se donner une chance d’aller au bout du processus pour finalement obtenir le contrat convoité. Comment le mémoire technique peut-il donc nous permettre de réussir a minima 30 à 40% de nos appels d’offres ?
L’importance de ne pas négliger son mémoire technique
Il ne s’agit pas ici de nier l’importance des autres éléments qui vont peser dans la balance au moment de choisir l’offre définitive : oui la relation instaurée en amont avec votre prospect est importante, oui le prospect sera attentif au prix. Mais votre proposition écrit, votre mémoire technique n’est pas qu’une formalité, au contraire, c’est l’élément qui peut faire pencher la balance en votre faveur. En effet, nombreux sont les répondants qui sous-estiment la valeur de cet écrit. Vous appliquer dans la conception et rédaction de votre offre permet de vous distinguer des autres.
Le prospect est impacté par la qualité du mémoire technique sur le fond mais également sur la forme. Une expression peu intelligible ou peu soignée peut être disqualifiante. Un véritable travail doit donc se faire sur la forme et le fond pour ne pas compromettre les 2 à 4 semaines d’efforts déjà effectuées.
Le principal écueil à éviter est d’utiliser des solutions toutes faites ou formulations générales. Le copier-coller d’une ancienne proposition, bien que tentant, est le meilleur moyen pour que l’offre soit rejetée. Pour que le prospect s’attache à votre projet il est nécessaire qu’il sente que celui-ci a été construit pour lui, en réponse à ses besoins exprimés. Personnaliser son mémoire technique c’est en faire un véritable élément de différenciation.
Faire du mémoire technique un véritable élément de différenciation
On peut mettre en place plusieurs stratégies pour maximiser nos chances pour que notre mémoire technique se distingue par sa qualité. En termes de forme, une proposition structurée et illustrée jouera en votre faveur par sa lisibilité et sa clarté.
Sur le fond, il est nécessaire de bien cerner les attentes du client, s’il se sent compris, vos chances d’accéder aux étapes suivantes sont multipliées. Anticiper ses questions et donner des explications claires peuvent également être un atout.
Il est nécessaire également d’exposer le bénéfice apporté : pourquoi vous êtes la meilleure option pour lui, en fonction de ses attentes, de ses priorités et de ses valeurs. La dernière clef pour réussir un mémoire technique est de l’humaniser : désigner un interlocuteur privilégié. Cet interlocuteur lui permettra de se sentir écouté et entouré. La présentation de l’équipe dédiée, en fin de document, pour ne pas faire de coupure dans la lecture, permet au prospect de se projeter encore plus dans le projet.
Maximiser ses chances dès le mémoire technique
Pour maximiser ses chances de recevoir une réponse positive, il est judicieux de faire de la réponse écrite la pièce maitresse du dossier de réponse. On ne peut parvenir à ce résultat qu’en s’investissant, en distribuant les taches, en se motivant…
Sans se disperser. Il est en effet crucial de rester concentré sur le seul objectif qui compte : convaincre notre prospect. Pour convaincre de façon efficace, 3 règles d’or s’imposent. Supprimer les évidences est la première d’entre elles ; éviter de perdre votre prospect avec des informations qu’il connait déjà. Lui prouver ensuite ce que l’on avance, par des illustrations, des exemples, des chiffres ; votre offre gagnera en crédibilité.
Enfin, très important, démontrer au client pourquoi la solution proposée lui est bénéfique. Appliquer ces conseils, y mettre de la méthode et miser sur le mémoire technique permet permet à l’acheteur de mieux connaître le candidat, et au candidat de donner toutes les informations qui pourraient le démarquer des autres entreprises…. et maximiser ses chances d’atteindre la première place.
Un effort bien investi !
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